販促の効果

店頭活動を請負う会社は多数あります。
店頭活動の内容は多岐に渡るので、
それぞれ、得意な事、不得意な事があります。

以前に、どこかの会社を使って「あまり効果がなかった」という場合、
その会社の得意な領域と、御社の求めている物がマッチしていなかったのかも知れません。

店頭活動をすれば売上が伸びるか？

店に行けば状況が変わるのではなく、
状況を変える提案をして、それを実行すると
状況が変わるのです。
冒頭で述べたように、売場の人は経験に基づいて売場を作ります。
これまでの実績が無い商品に対しては、自ら対応してくれません。
納得してもらう説明が必要です。

店頭の状況を知らなければ、何をすべきかもわかりません。
当社は現在の状況を見た上で、何をすると良いかを提案できます。
そして、それを実行できます。


ある施策実施店と非実施店の差（クロスＭＤ）
ここに掲載しているグラフは実際に店頭で行った施策の実売数で作成しています。
架空の値ではありません。
道義上、店名、品名、実数は伏せています。

店の人にとっては当たり前の事かも知れませんが、
何らかの販促をかけると売上が伸びます。
何もしなければ売れません。
売れている品は、店が売り込んだ品です。
今のお客様は、皆、忙しく、店内滞在時間が短いのです。
存在に気付かれない商品は買われません。
店が売り込んでくれるような提案が必要です。

販売実績を見るとき、全体の値や平均値だけ見ていると拡売のヒントを見落とします。

下図はあるチェーン店の全店の販売実績の推移です。
端数はまるめていますが、実売数に基づいたグラフです。

商品Ａは販促が時々、入ります。よって、商品Ａは競合のＢより売れています。
大抵の場合、この値の比較だけで現状を知った気になってしまいます。

下図は、そのチェーンのＸ店の販売実績です。
本部企画をしっかりと実施しているので全体と同様に商品Ａが勝っています。

商品Ａのメーカーからすれば、このチェーンでは勝っているから安泰だと思うでしょう。
Ｂのメーカーは勝てないなぁと嘆いているでしょう。

ところが、Ｙ店の動向を見ると、全体とは異なっています。

本部の販促企画に入っていない商品ＢがＡを上回っています。
このＹ店がやっていた方法は何だったのかを知ると商品Ｂを伸ばす方法がわかります。
商品Ａからすれば、防御方法がわかるのです。
繰り返しますが、売れている商品は、店が売り込んだ商品です。
店が売り込みたくなる提案をし続けることが必要です。

販促の提案とは価格訴求だけではありません。

追加情報
上のＹ店の実績ですが、売場責任者が代わってからは、状況が変わりました。
他店と同様、商品Ａが商品Ｂを上回りました。
人が代わると売場が変わり、売れ行きも変わります。








最近では、店舗の人員不足（将来はもっと深刻な事態になる）もあり、
作業量軽減のためもあり、長期間の特売を多くの商品に当てています。
そのため、売場をみると多くの店舗がＥＤＬＰのような状態です。
メーカーにとっては店内で競合品に対する価格優位を作り難い状況です。
さらに、商品価値を伝えるＰＯＰを付ける場所が無く、単なる価格訴求になっています。
価値を訴求するツールはメーカーが提案・提供しなくてはなりません。

ニュース等で「○○チェーンが100品目値下げ」というような記事が出ると、
「値段を下げて購買意欲を活性化する」という理由が書かれています。
しかし、価値が伝わっていない物は、安くしても買われません。
価値の訴求が出来ないので、価格訴求しか出来ていないとも言えます。